КАЗУСЪТ ПОВЕЧЕ БЮДЖЕТ = ПО-МАЛКО ПРОДАЖБИ. И КАКВО ДА ПРАВИМ, АКО НИ СЕ СЛУЧИ?

16/03/2021

Наскоро с нас се свърза клиент, който имаше ниска възвръщаемост на рекламната инвестиция във Фейсбук (ROAS – Return On Ad Spend) в онлайн магазина си. Беше му невъзможно да достигне до 3:1 (това означава 3 лв оборот за 1 лв реклама), а беше време бизнесът му да скалира, за да не започне да потъва в морето от конкуренция в пазарната му ниша. 

И тъй като това е третият подобен клиентски случай, днес решихме да обсъдим тук една от най-често срещаните причини за ниска възвръщаемост, за която обаче се оказва, че рядко се сещаме – уморените аудитории

Преди обаче да поговорим за тях, нека все пак преговорим какви други причини може да има за ниска рекламна възвръщаемост. 

Прочети нашите статии по темата: Защо не купуват? – част 1 и Защо не купуват? – Част 2

Не успяваш да стигнеш добра възвръщаемост на рекламния бюджет? Заяви консултация по този казус с нас ТУК!

И сега към казуса с уморените аудитории. 

Ако досега сте се занимавали с Фейсбук маркетинг, най-вероятно знаете, че един от похватите да разширите аудиторията, която купува от вас, е да й направите уголемен модел чрез lookalike аудитории. Тези аудитории притежават общите сходни черти на вашите онлайн купувачи и ни позволяват да достигаме до потенциални клиенти, които, макар че все още изобщо не познават (или не познават достатъчно добре) бранда ни, в определен момент биха купили от него. 

По неписано правило Lookalike аудиториите конвертират добре и могат да бъдат устойчиво използвани в създаването на маркетинг фунии.  

Има обаче бизнес индустрии, като например козметичната и модната, в които конкуренцията е толкова силна, че борбата за Lookalike аудитории става безмилостна. Даваме пример – случвало ли ви се е, след като сте посетили сайт на козметичен бранд, в рамките на час да бъдете таргетирани от поне 3-4 други и непознати за вас козметични брандове? Всъщност става дума за много често срещано явление и означава, че в наддаването за вас, като потенциален клиент, участват поне 4-5 различни бизнеси с общи характеристики. 

Какво следва от това? Две основни хипотези. 

Първата е, че нерядко това означава, че обикновените стратегии за конвертиране от Lookalike аудитории не работят и че пътят на потребителското решение става по-дълъг. С други думи – човек няма да купи директно от бранда ви, ако види ваша реклама с призив „Купи сега“; ще трябва да се постараете повече, за да го съблазните. Това е т.нар. постепенно затопляне на аудиториите – според фазата на клиентското пътешествие към покупка, потребителят получава нужните стимули (безплатно съдържание, игри,  персонализирани оферти) така че да влезе на следващо ниво във фунията. 

И второ: заради невъзможността да се разшири по бърз начин конвертиращата аудитория, много често се обособява една тясна купуваща аудитория, към която се насочва целия рекламен бюджет по агресивен. Резултатът е претоварване – честотата на показване на реклами се повишава и това има обратен ефект: вместо да купуват от вас, потребителите ви започват да се отписват от рекламните ви канали и да се отказват от бранда ви. Ако не сте наясно с този механизъм, решението за намаляващите продажби, което ще ви се стори логично, е да увеличите рекламния бюджет. Но всъщност това решение ще доведе до още по-голямо пренасищане и съответно – възвръщаемостта ви ще е в свободно падане. 

Какво може да се направи тогава?

Досега опитът ни показва, че решението може би не е по вкуса на някои бизнес собственици, които са попаднали в омагьосания кръг на „повече бюджет – по-малко продажби“. Нашата стратегия се състои от няколко стъпки, които си провеждат паралелоно.

Стъпка 1: Оптимизиране на рекламния бюджет

Правилното уравнение за възвръщаемост на рекламния бюджет винаги е било: Х лева за реклама = N пъти по Х лв в продажби, като обикновено следим неписаното правило, че N>4, макар че не винаги може да се приложи в зависимост от бизнес нишата. Когато обаче пренаситите купуващата си аудитория с рекламни послания, а спечелването на нови аудитории е трудно или невъзможно с рекламната ви стратегия досега, то уравнението започва да изглежда така: 

2Х лева за реклама = N  пъти по X лв в продажби + Z, като Z e число, което е винаги по-малко от Х. Z може да е 0 или дори с отрицателна стойност. 

Тоест с увеличаване на бюджета не се наблюдава очакваната възвръщаемост от N пъти по 2Х, а дори и резултатът може да стане по-малък от Х. 

Нашата работа в този момент е да върнем положението към Х лева за реклама = NxX лв вв продажби, като целта ни е не да увеличин бюджета, а да оптимизираме числото N: за един и същи бюджет да имате по-добра възвръщаемост. 

Стъпка 2: Разширяване на аудиториите

Едновремено с оптимизацията на бюджета, опитът ни показва, че вкарването на нов трафик и постепенното му притопляне му чрез полезно, безплатно съдържание спомагат за разширяването на аудитории и бавно „завоюват“ купувачи сред преди недостъпните lookalikes. Информативни постове в социалните мрежи, тематични блог постове, безплатни обучителни видеа и безплатни консултации са едни от механизмите за обновяване на аудиторията. Имайте предвид, обаче, че то изисква време, тъй като спечелването на доверие е процес и трябва търпеливо да предлагате алтернативи на новите си последователи, които да не ги заставят агресивно да купуват. Това би означавало, че е препоръчително да не ги атакувате моментално с динамичен ретаргетинг или пък с реклама за конверсии.  

Този подход преразпределя разходите без да ги увеличава, като залага по-голяма инвестиция в съдържание и оптимизация на оставащия бюджет. Резултатите обикновено не закъсняват след 4-6 седмици (достатъчно време да запознаете новите аудитории с полезността на бранда ви). 

Открихме ли формулата на успеха. Или как увеличихме продажбите на клиент с над 250% за 3 месеца и без промяна в рекламния бюджет. 

За да се свържете с нас за консултация или изграждане на рекламна стратегия, използвайте контактната ни форма

ОТКРИХМЕ ЛИ ФОРМУЛАТА НА УСПЕХА? ИЛИ КАК ПОВДИГНАХМЕ ПРОДАЖБИТЕ НА МАЛЪК ОНЛАЙН БИЗНЕС С НАД 250% ЗА ТРИ МЕСЕЦА

ОТКРИХМЕ ЛИ ФОРМУЛАТА НА УСПЕХА? ИЛИ КАК ПОВДИГНАХМЕ ПРОДАЖБИТЕ НА МАЛЪК ОНЛАЙН БИЗНЕС С НАД 250% ЗА ТРИ МЕСЕЦА

И така, щом вече сте тук, най-вероятно сме провокирали интереса ви с това гръмко заглавие. И за да не ви разочароваме, ще започнем оттам, че не вярваме в съществуването на универсална „Формула на успеха“, която да може да бъде използвана шаблонно от бизнес на...

read more
БИЗНЕСЪТ В МОМЕНТА: В КРИЗА ИЛИ ПРЕД НОВИ ВЪЗМОЖНОСТИ?

БИЗНЕСЪТ В МОМЕНТА: В КРИЗА ИЛИ ПРЕД НОВИ ВЪЗМОЖНОСТИ?

Светът се променя и в новата ситуация всички ние, като хора и граждани, сме изправени пред избор – да се адаптираме или да се вкопчим в старото, с надеждата, че то ще се завърне отново. Истината обаче е, че, независимо кога и как приключи кризата, нищо старо няма...

read more
ПЕЧЕЛИШ ЛИ ОТ СЪДЪРЖАНИЕТО НА СТРАНИЦАТА ТИ ВЪВ ФЕЙСБУК?

ПЕЧЕЛИШ ЛИ ОТ СЪДЪРЖАНИЕТО НА СТРАНИЦАТА ТИ ВЪВ ФЕЙСБУК?

Често пъти клиенти се свързват с нас, за да разработим за тях рекламна дигитална стратегия във Фейсбук, Гугъл и Инстаграм с цел увеличаване на онлайн продажбите на бизнеса им. Тогава нашата работа е да направим одит и анализ на продукта им, на дотогавашните им...

read more