ОТКРИХМЕ ЛИ ФОРМУЛАТА НА УСПЕХА? ИЛИ КАК ПОВДИГНАХМЕ ПРОДАЖБИТЕ НА МАЛЪК ОНЛАЙН БИЗНЕС С НАД 250% ЗА ТРИ МЕСЕЦА

04/12/2022

И така, щом вече сте тук, най-вероятно сме провокирали интереса ви с това гръмко заглавие. И за да не ви разочароваме, ще започнем оттам, че не вярваме в съществуването на универсална „Формула на успеха“, която да може да бъде използвана шаблонно от бизнес на бизнес. 

Тук обаче ще ви представим най-подробно каква стратегия предприехме ние в първите три месеца от работата ни по нов клиентски акаунт, за да постигнем 263% повишаване на оборота със същия бюджет, и най-вече: как съобразихме и „дозирахме“ съставките в предложената от нас „формула“, така че хипотезата ни за успех да се окаже потвърдена. 

Описание на спецификите на нашия клиент

В конкретния случай става дума за млад онлайн бизнес, който продава продукти в областта на хоби заниманията и свободното време. С началото на пандемията продажбите му рязко се повишават, което му позволява през есента на 2020 г. да отвори и физически магазин в София. 

Характерното за този клиент е, че още преди да ни потърси, той вече беше развил лоялна аудитория онлайн благодарение на високото качество на продуктите, които продава; професионалния стандарт на работа и отношение към клиентите и различни маркетинг инициативи. 

Когато започнахме работа с него, клиентът имаше Фейсбук страница и Инстаграм профил; група във Фейсбук и имейл листа. Бюджетът за реклама, който той използваше във Фейсбук и Гугъл, и с който дори сега работим ние е Х, а възвръщаемостта му, преди да започнем оптимизация, беше малко над 5Х. 

Какво предположихме ние?

След като проведохме първоначалния анализ на конкуренцията, както и на акаунтите на клиента, ние предложихме няколко хипотези, които да проверим:

Хипотеза 1:  Резултатността би се увеличила чрез създаване на прости рекламни фунии и поредица от оферти

За разлика от доста други наши клиенти, при които качествата на бранда са по-слабо разпознаваеми, което изисква създаването на по-дълги продажбени фунии, при този проект ние решихме да рискуваме и да заложим на по-простите (с по-малко стъпки) рекламни тактики. Като начало създадохме Google ads текстова реклама, с която да вкарваме топъл трафик към уебсайта. А той, от своя страна,  обновява аудиториите във Фейсбук, които използваме за ремаркетинг. Създадохме и двустъпкова реклама за ангажиране на нови потребители в социалните мрежи от lookalike аудитории, на които впоследствие и според интересите, изпращахме ретаргетиращи оферти.

Заедно с това, съвместно с клиента разработихме стратегия за оферти на месечна основа, която включваше (както следва):

През месец 1: една 3-дневна и една 5-дневна кампания с намалени продукти.

През месец 2: една 4-дневна и една 14-дневна кампания с намалени продукти. 

През месец 3: една 4-дневна и една 14-дневна кампания с намалени продукти. 

Резултатите бяха постепено увеличаване на оборота от реклама, като в месец 3 постигнахме увеличаване с над 250% на възвръщаемостта. Затова обаче ни послужиха и Хипотеза 2 и Хипотеза 3. 

За да завършим тази точка обаче, споделяме, че след като проведохме достатъчно тестове, в текущия месец решихме да променим стратегията за офериране, за да постигнем по-добро скалиране. В месец 5 не обявихме дългосрочна промоция (14 дни), но за сметка на това разработихме нова стратегия с няколко къси/флаш промоции в различни канали. 

Прочетете как разрешихме друг клиентски казус  „Повече бюджет = по-малко продажби“

Хипотеза 2:  Съдържанието в социалните мрежи на клиента продава органично

Когато започваме работа с клиент често пъти акаунтите му в социалните мрежи са с ниска ангажираност, но в този случай не беше така. Страниците на клиента ни предизвикваха интерес у аудиториите му и ни се стори логично да проверим дали този интерес може да доведе до по-добри продажби. Затова поетапно създадохме стратегия за съдържание, която допълва промоционалните оферти. 

Тъй като хипотезата ни бързо се потвърди по най-директния начин (аудиторията реагираше на органична публикация с описание/разказ за продукт чрез закупуването му), пристъпихме към следващата хипотеза.

Хитопеза 3: Уникално съдържание, създадено за всеки отделен канал, ще подобри бранд разпознаваемостта и ще увеличи продажбите

Каналите за съдържание, които използваме, са Фейсбук страница, Фейсбук група, Инстаграм, имейл маркетинг, хаштаг в стори и уебсайт (блогпостове), като последният канал е най-слабо разработен. 

Резултатите от тестовете ни показаха, че: 

Фейсбук страницата е мястото за атрактивно съдържание, смесица от полезни публикации и продажбени послания (12 публикации на месец). 

Фейсбук групата е място за създаване на общност и насърчаване на споделянето, чрез публикуване на вдъхновяващи идеи, диалогичен стил и отделяне на специален ден от седмицата, в който потребителите на групата да представят своите собствени творения и брандове.

Инстаграм акаунтът стана мястото за по-творчески споделяния и тагвания на сходни бизнеси (9 публикации на месец).

Разработихме имейл бюлетина като алтернативен канал за полезна информация (която не се публикува другаде), както и канал за „тайни“ промоции. Това даде стимул на потребителите на другите канали да се абонират за бюлетина (4 няколкостъпкови кампании на месец и допълнителни автоматизации). 

В стори промотирахме хаштаг за споделяне на потребителските творения, чието използване дава промокод за намаление. Чрез този хаштаг увеличихме органичното споделяне, коментиране и ангажиране с бранда. 

Към момента продължаваме да тестваме подходящо за уебсайта съдържание под формата на блогпостове и засега нямаме яснота за резултатността, така че няма да коментираме по-подробно тази точка от стратегията.

Печелите ли от съдържанието на Фейсбук страницата ви?

Резултатите

Това е графиката от продажбите в уебсайта на клиента ни. Ако оборотът му е бил Y през октомври (месец 0 – последен месец преди започване на работата ни), то през ноември (месец 1) е 2.3 х Y, а през януари (месец 3) постигаме 2.6 х Y със същия бюджет като месец 0. Това прави рекламна възвръщаемост от 13 пункта.

Прогнозите ни към актуалния месец (текущ месец 5) е да достигнем до 2.8 х Y.

През месец 6 клиентът ни мести физическия си магазин на нов адрес с по-голяма площ, така че съвместните ни усилия ще са концентрирани и върху разработването на новата локация.

КАЗУСЪТ ПОВЕЧЕ БЮДЖЕТ = ПО-МАЛКО ПРОДАЖБИ. И КАКВО ДА ПРАВИМ, АКО НИ СЕ СЛУЧИ?

КАЗУСЪТ ПОВЕЧЕ БЮДЖЕТ = ПО-МАЛКО ПРОДАЖБИ. И КАКВО ДА ПРАВИМ, АКО НИ СЕ СЛУЧИ?

Наскоро с нас се свърза клиент, който имаше ниска възвръщаемост на рекламната инвестиция във Фейсбук (ROAS – Return On Ad Spend) в онлайн магазина си. Беше му невъзможно да достигне до 3:1 (това означава 3 лв оборот за 1 лв реклама), а беше време бизнесът му да...

read more
БИЗНЕСЪТ В МОМЕНТА: В КРИЗА ИЛИ ПРЕД НОВИ ВЪЗМОЖНОСТИ?

БИЗНЕСЪТ В МОМЕНТА: В КРИЗА ИЛИ ПРЕД НОВИ ВЪЗМОЖНОСТИ?

Светът се променя и в новата ситуация всички ние, като хора и граждани, сме изправени пред избор – да се адаптираме или да се вкопчим в старото, с надеждата, че то ще се завърне отново. Истината обаче е, че, независимо кога и как приключи кризата, нищо старо няма...

read more
ПЕЧЕЛИШ ЛИ ОТ СЪДЪРЖАНИЕТО НА СТРАНИЦАТА ТИ ВЪВ ФЕЙСБУК?

ПЕЧЕЛИШ ЛИ ОТ СЪДЪРЖАНИЕТО НА СТРАНИЦАТА ТИ ВЪВ ФЕЙСБУК?

Често пъти клиенти се свързват с нас, за да разработим за тях рекламна дигитална стратегия във Фейсбук, Гугъл и Инстаграм с цел увеличаване на онлайн продажбите на бизнеса им. Тогава нашата работа е да направим одит и анализ на продукта им, на дотогавашните им...

read more