Открихме ли Формулата на успеха? Или как повдигнахме продажбите на малък онлайн бизнес с над 250% за три месеца – ПОРТОКАЛЕНА – студио за дигитални решения

Открихме ли Формулата на успеха? Или как повдигнахме продажбите на малък онлайн бизнес с над 250% за три месеца

26 март, 2021

И така, щом вече сте тук, най-вероятно сме провокирали интереса ви с това гръмко заглавие. И за да не ви разочароваме, ще започнем оттам, че не вярваме в съществуването на универсална „Формула на успеха“, която да може да бъде използвана шаблонно от бизнес на бизнес. 

Тук обаче ще ви представим най-подробно каква стратегия предприехме ние в първите три месеца от работата ни по нов клиентски акаунт, за да постигнем 263% повишаване на оборота със същия бюджет, и най-вече: как съобразихме и „дозирахме“ съставките в предложената от нас „формула“, така че хипотезата ни за успех да се окаже потвърдена. 

 

 

Описание на спецификите на нашия клиент

В конкретния случай става дума за млад онлайн бизнес, който продава продукти в областта на хоби заниманията и свободното време. С началото на пандемията продажбите му рязко се повишават, което му позволява през есента на 2020 г. да отвори и физически магазин в София. 

Характерното за този клиент е, че още преди да ни потърси, той вече беше развил лоялна аудитория онлайн благодарение на високото качество на продуктите, които продава; професионалния стандарт на работа и отношение към клиентите и различни маркетинг инициативи. 

Когато започнахме работа с него, клиентът имаше Фейсбук страница и Инстаграм профил; група във Фейсбук и имейл листа. Бюджетът за реклама, който той използваше във Фейсбук и Гугъл, и с който дори сега работим ние е Х, а възвръщаемостта му, преди да започнем оптимизация, беше малко над 5Х. 

Какво предположихме ние?

След като проведохме първоначалния анализ на конкуренцията, както и на акаунтите на клиента, ние предложихме няколко хипотези, които да проверим:

Хипотеза 1:  Резултатността би се увеличила чрез създаване на прости рекламни фунии и поредица от оферти

За разлика от доста други наши клиенти, при които качествата на бранда са по-слабо разпознаваеми, което изисква създаването на по-дълги продажбени фунии, при този проект ние решихме да рискуваме и да заложим на по-простите (с по-малко стъпки) рекламни тактики. Като начало създадохме Google ads текстова реклама, с която да вкарваме топъл трафик към уебсайта. А той, от своя страна,  обновява аудиториите във Фейсбук, които използваме за ремаркетинг. Създадохме и двустъпкова реклама за ангажиране на нови потребители в социалните мрежи от lookalike аудитории, на които впоследствие и според интересите, изпращахме ретаргетиращи оферти.

Заедно с това, съвместно с клиента разработихме стратегия за оферти на месечна основа, която включваше (както следва):

През месец 1: една 3-дневна и една 5-дневна кампания с намалени продукти.

През месец 2: една 4-дневна и една 14-дневна кампания с намалени продукти. 

През месец 3: една 4-дневна и една 14-дневна кампания с намалени продукти. 

Резултатите бяха постепено увеличаване на оборота от реклама, като в месец 3 постигнахме увеличаване с над 250% на възвръщаемостта. Затова обаче ни послужиха и Хипотеза 2 и Хипотеза 3. 

За да завършим тази точка обаче, споделяме, че след като проведохме достатъчно тестове, в текущия месец решихме да променим стратегията за офериране, за да постигнем по-добро скалиране. В месец 5 не обявихме дългосрочна промоция (14 дни), но за сметка на това разработихме нова стратегия с няколко къси/флаш промоции в различни канали. 

-> Прочетете  как разрешихме друг клиентски казус  „Повече бюджет = по-малко продажби“ тук

Хипотеза 2:  Съдържанието в социалните мрежи на клиента продава органично

Когато започваме работа с клиент често пъти акаунтите му в социалните мрежи са с ниска ангажираност, но в този случай не беше така. Страниците на клиента ни предизвикваха интерес у аудиториите му и ни се стори логично да проверим дали този интерес може да доведе до по-добри продажби. Затова поетапно създадохме стратегия за съдържание, която допълва промоционалните оферти. 

Тъй като хипотезата ни бързо се потвърди по най-директния начин (аудиторията реагираше на органична публикация с описание/разказ за продукт чрез закупуването му), пристъпихме към следващата хипотеза.

Хитопеза 3: Уникално съдържание, създадено за всеки отделен канал, ще подобри бранд разпознаваемостта и ще увеличи продажбите

Каналите за съдържание, които използваме, са Фейсбук страница, Фейсбук група, Инстаграм, имейл маркетинг, хаштаг в стори и уебсайт (блогпостове), като последният канал е най-слабо разработен. 

 

Резултатите от тестовете ни показаха, че: 

Фейсбук страницата е мястото за атрактивно съдържание, смесица от полезни публикации и продажбени послания (12 публикации на месец). 

Фейсбук групата е място за създаване на общност и насърчаване на споделянето, чрез публикуване на вдъхновяващи идеи, диалогичен стил и отделяне на специален ден от седмицата, в който потребителите на групата да представят своите собствени творения и брандове.

Инстаграм акаунтът стана мястото за по-творчески споделяния и тагвания на сходни бизнеси (9 публикации на месец).

Разработихме имейл бюлетина като алтернативен канал за полезна информация (която не се публикува другаде), както и канал за „тайни“ промоции. Това даде стимул на потребителите на другите канали да се абонират за бюлетина (4 няколкостъпкови кампании на месец и допълнителни автоматизации). 

В стори промотирахме хаштаг за споделяне на потребителските творения, чието използване дава промокод за намаление. Чрез този хаштаг увеличихме органичното споделяне, коментиране и ангажиране с бранда. 

Към момента продължаваме да тестваме подходящо за уебсайта съдържание под формата на блогпостове и засега нямаме яснота за резултатността, така че няма да коментираме по-подробно тази точка от стратегията.

-> Печелите ли от съдържанието на Фейсбук страницата ви?

Резултатите

Това е графиката от продажбите в уебсайта на клиента ни. Ако оборотът му е бил Y през октомври (месец 0 – последен месец преди започване на работата ни), то през ноември (месец 1) е 2.3 х Y, а през януари (месец 3) постигаме 2.6 х Y със същия бюджет като месец 0. Това прави рекламна възвръщаемост от 13 пункта.

Прогнозите ни към актуалния месец (текущ месец 5) е да достигнем до 2.8 х Y.

През месец 6 клиентът ни мести физическия си магазин на нов адрес с по-голяма площ, така че съвместните ни усилия ще са концентрирани и върху разработването на новата локация.

Сподели тази статия, ако ти е била полезна:

Или се свържи с нас за консултация от контактната форма долу, на имейл office@portokalena.com или на 0887517827.