Защо хотелите губят битката с онлайн туристическите платформи като Booking и Expedia? – ПОРТОКАЛЕНА – студио за дигитални решения

Защо хотелите губят битката с онлайн туристическите платформи като Booking и Expedia?

1 юли, 2019

Или 6 грешки, които собствениците на хотел не трябва да правят.

В последните години влиянието на Booking.com, Еxperia.com и другите онлайн туристически платформи се увеличи драстично, точно както и рекламните им бюджети. Expedia е на 26-о място в света по бюджет за маркетинг и реклама, Booking непрекъснато увеличават рекламните си инвестициите, а всичко това се случва единствено на гърба на индивидуалните собственици на туристически обекти, чиито такси за използване на услугите на онлайн платформите понякога достигат космически размер.

Като агенция, която работи от години със собственици на хотели и заведения, често пъти при нас са идвали клиенти със запитването защо нямат директни продажби през сайта им. Това, при условие, че понякога Booking или Expedia получават по-голям процент печалба от една резервация, отколкото самите собственици, може да доведе до същински срив на бизнеса. Истината е, че за съжаление доста често, търсейки универсалния вариант, те сами поставят примката на врата си.

Това са 6 често срещани грешки на собственици на туристически обекти (хотели, хостели, частни апартаменти, заведения), които ще споделим с вас, с надеждата, че ще ви предпазим от неприятни последствия.

  1. Booking/Expedia/Trip Advisor са ми достатъчни.

Вярно е, че Booking/Expedia/Trip Advisor, както и други платформи за онлайн туристически услуги или колективно пазаруване са вече задължително условие за увеличаване на резервациите. Грешно обаче е схващането, че те са напълно достатъчни канали, които обезпечават хотела от допълнителни инвестиции, които да увеличат печалбата им. В развитието на хотелския бранш, собственикът е длъжен да проучи възможностите за реклама във всички съществуващи канали, за да не изпадне в ситуация на зависимост, в която „всички яйца са в една кошница“.

  1. Хората в България купуват хотелски услуги само по телефона.

Много често наши клиенти са се съмнявали в резултатите на онлайн маркетинг стратегията ни, тъй като наблюденията им показват, че най-сигурният начин да затворят сделка с потенциален гост на хотела им, е по телефона. Разбира се, в момента това е така. Важно е да се знае обаче, че адекватната онлайн стратегия довежда както до повече директни продажби, така и до повече обаждания на потенциални клиенти. Наша е отговорността да стимулираме хората по подходящ начин, за да изградим доверие с тях и да им създадем условия, за да резервират директно през уебсайта на хотела.  

  1. Нямам нужда от собствена онлайн комуникация.

Предвид заливащата комуникация от страна на глобалните туристически агенции, съмненията, че един хотел би успял сам да инвестира толкова голям бюджет в онлайн маркетинга си, колкото Booking например, са основателни. Всеки път, когато потърсите името на хотела си в Гугъл + града, в който се намира, в най-добрите случаи той излиза на средни към крайни позиции, като поне първите три места се държат от Booking, Trip Advisor, местни туристически агенции и сайтове за колективно пазаруване. Затова често пъти собствениците на хотели (особено, когато не става дума за верига хотели) остават с впечатлението, че омниприсъствието на платформите в Интернет е напълно достатъчно. Затова инвестират в билборди или методи от традиционната комуникация.

Всъщност никоя платформа няма да отдели индивидуално внимание точно на вашия хотел и в най-добрия случай би използвала присъствието ви там, за да предложи на търсещите сходни бизнеси на вашия. Не забравяйте, че за тях е важно да вземат комисионна и няма особено значение от чия резервация ще е тя.

  1. Условията на онлайн туристическите платформи ме притискат.

В договорите на много онлайн туристически платформи има клауза, която забранява на търговеца да продава услугите си на по-евтини цени от това, което предлагат те. Макар че това е реална пречка, не означава, че хотелиерите нямат право да използват стратегии за добавяне на стойност към услугите си, когато те са резервирани директно през сайта им. Дали ще бъде безплатна бутилка вино, допълнителна вечеря, масаж-подарък или друго, начините да дадете на клиентите си повече, отколкото една платформа са изключително много.

  1. Нямам достатъчно време/ресурс/екип, за да се занимавам аз.

Практиката ни показва, че клиентите ни с хотелиерски бизнес рядко имат време да погледнат към дълбочините на маркетинга. Измежду грижата за базата, за гостите, за персонала, за подизпълнителите, за постоянните иновации и конкуренцията, вникването в маркетинг механизмите остава на заден план. Лошият, несъществуващият или недостатъчно рентабилният маркетинг, заедно с повърхностното следене на баланса между приходи и разходи, е едно от условията за провал на бизнеса. Ваше задължение е не да се обучите на тънкостите на дигиталния маркетинг на хотела ви, чрез който да възвърнете директните продажби през сайта ви и да си спестите комисионната; а да намерите време, за да изберете подходящ човек или екип, който може да го направи вместо вас.

  1. Нямам доверие на външни хора, които да поемат тази работа.

Сблъсквали сме се неведнъж с начина, по който функционират повечето хотели в България – малък, но мултифункционален екип, чиито членове са свикнали да „запълват дупките“ там, където има нужда. Често пъти има фейсбук страница, поверена на някой от екипа, който от време на време „пуска рекламки“, с което се изчерпва присъствието на хотела в социалните мрежи.

За съжаление това е крайно недостатъчно. Създаването на стратегия за директни резервации е далеч от лесната работа и е нужен цял екип, който да осъществи одит на различни нива на досегашния маркетинг, да състави препоръки и след това да ги осъществи. Това може да бъде вътрешен екип маркетолози, или в по-често срещания случай – агенция. Самите ние като агенция сме се сблъсквали с много съпротиви от страна на потенциалните ни клиенти в хотелиерския бизнес – не е ли твърде скъпа услуга? Ами ако агенцията не успее да вникне в стила на хотела? Колко време ще отнеме за постигане на резултати? Как ще отчитаме увеличаването на продажби по телефона и откъде ще знаем, че идва от действията на агенцията?

Със сигурност работата с агенция и инвестирането на бюджет в онлайн реклама е допълнително перо за бизнеса, но представете си, че вместо човек на заплата при вас, получавате цял екип, който има опит с извоюването на независимост от онлайн туристическите платформи. Това, естествено, изисква време и резултатите ще се акумулират с всеки месец, но пък си заслужава. Малко по малко плащането на комисионна към Booking или друг ще бъде заменено с печалба от директни резервации.

Запознайте се и с нашата следваща статия  Много хотели увеличиха директните си продажби през уебсайта и почти забравиха за Booking.com. Прочетете 7 идеи как да го направи и вие, в която ще дискутираме в по-голяма конкретика варианти, които да ви помогнат за спечелването на директни резервации.

Ако имате въпроси относно блог поста ни, както и нужда от консултация, не се колебайте да се свържете с нас чрез контактната форма по-долу.