Защо не купуват? – Част 2 – ПОРТОКАЛЕНА – студио за дигитални решения

Защо не купуват? – Част 2

31 юли, 2018

В първата част на “Защо не купуват?” разгледахме пет основни фактора, обуславящи това дали онлайн магазинът ни ще успее да продава. За следващите фактори ще продължим да използваме сравнението с обикновения магазин, за да покажем, че всъщност няма нищо ново в продажбените принципи и всяко ново е добре забравено старо.

  1.  
  1. 6. Обслужване

Направили сме си проучването и въз основа на резултатите от него сме взели редица важни решения – имаме красив магазин за дрехи, качествени продукти на съобразена с пазара цена, разположени сме в луксозен квартал. Какво би могло да откаже клиент тогава? Обслужването, разбира се. Сърдитата, немърлива продавачка, която разсеяно ни праща от щанд на щанд и си говори по телефона, вместо да ни обслужи. Познато е на всички. Аналогията с онлайн магазина не е толкова очевидна, но и там не трябва да забравяме, че лошото обслужване и затрудняването на клиента водят до отказване. Трябва да помислим: достатъчно лесно ли купува клиентът, има ли нужда от помощ и къде, как и колко бързо продуктите ни ще стигнат до него. Например – дълга и трудна за попълване контактна форма за извършване на поръчка е сигурна пречка пред купувачите; а ако доставката се бави и пристигне в неугледен вид, то най-вероятно купувачът няма да купи отново от нас.

  1. 7. Реклама

Когато сме сигурни, че всички етапи от планирането и подготовката на магазина ни за дрехи са на лице, вече е време да помислим за реклама. Тук нещата са ясни – искаме да достигнем да нашите клиенти, да ги поканим в магазина, да ги накараме да купят и след това да се върнат отново да пазаруват при нас. Целите на онлайн рекламата са абсолютно същите: идеята, че колкото повече потенциални клиенти разгледат магазина ни, толкова по-голям е шансът да имаме продажби; и че колкото по-доволни останат купилите, толкова по-голям е шансът да се върнат отново, е съвсем логична оффлайн и онлайн. Затова с онлайн рекламата ние се стараем да таргетираме така, че в магазина ни да влезе достатъчно трафик, от който да отсеем хората, които наистина се интересуват (чрез съставяне на подходящите аудитории и списъци), да им предложим продуктите, които им трябват (чрез ремаркетинг), да им напомним за тях, ако не са ги купили (чрез ремаркетинг и имейл маркетинг), и да ги обслужим така, че отново да се върнат, след като купят веднъж от нас (up-sell, cross-sell or down-sell чрез ремаркетинг и имейл маркетинг).

  1. 8. Специални оферти и промоции

Разбира се, в идиалния вариант продуктите ни ще се продават на цената, която сме обявили без да се налага да правим коментар по нея. Но в среда на хищни конкуренти и много наситен пазар, това, което привлича вниманието на клиентите, са промоциите. Като собственици на магазинче за дрехи опитваме да продадем целия ни асортимент, но се случва така, че някои от по-скъпите ни маркови рокли стоят вече с месеци непродадени. Затова решаваме да използваме Черния петък, за да обявим разпродажба именно за тях. Ефектът – макар и само с малко намаление роклите бързо намират новите си собственици.

Същото важи за онлайн магазините – промоционалните пакети, офертите, специалните дни и всички останали поводи за намаления привличат аудиториите повече, отколкото постоянният асортимент на постоянна цена. Затова колкото повече, толкова по-добре: е-commerce е индустрия, която разчита на трафика, а най-добрият начин за привличане на внимание са процентите намаление. Трябва да имаме предвид обаче, че

в непрекъснатото използване на промоции се крие рискът да се привлече по-ниско платежоспособна група и никой да не обърне внимание на ненамалените продукти.

  1. 9. Лично отношение:

Да си представим, че през едно много дъждовно лято, каквото е това, в магазина ни влезе жена, която иска да си купи елегантна къса рокля. Ако сме добри търговци, ще се сетим, че може би към нея ще й трябва и връхна дреха, тъй като вечерите са по-хладни. Най-вероятно ако успеем да й предложим по подходящ начин подходящо допълнение към роклята, тя ще купи и него. Даваме ви втори пример: засичаме същата дама на улицата. Можем да я подминем, но можем да се обърнем към нея с покана да дойде отново в магазина ни да разгледа новата колекция, ще получи специално намаление лично за нея. Кое от двете поведения, според вас, би я довело до повторна покупка?

Абсолютно същият принцип важи за онлайн бизнесите. Еднократното спечелване на клиент струва скъпо в рекламни разходи, но връщането му към магазина ни е напълно безплатно, ако успеем да комуникираме с него и за в бъдеще кои продукти мислим, че ще са му от полза. Имейл и Facebook Messenger маркетингът са чудесни инструменти, за да го направим. Чрез първата покупка ние получаваме изключително много информация за предпочитанията на клиент – например, ако един човек си е купил ракета за тенис от нас през миналия сезон, няма смисъл да му показваме промоциите за тенис ракети този сезон. Но пък можем да му предложим тенис сак, например. Ако към него му предложим и намалени тенис маратонки в пакет, то интересът му ще бъде по-голям. Важно е да знаем как да използваме вече съществуващата ни база клиенти.

  1. 10. Какво можем да направим по-добре?

Това е въпрос, който всеки развиващ се бизнес трябва да си задава, ако не постоянно, то достатъчно често. Оказва се, че в нашето магазинче за дрехи често влизат жени, придружавани от половинките си. Докато едните са в пробните, другите скучаят. Какво можем да направим за тях? Защо да не пробваме да продадем и една мъжка колекция?

Това е само пример. В онлайн магазините вариантите за оптимизация на бизнеса са безчет, но важното е винаги да разглеждаме резултатите от кампаниите си, да анализираме силните и слабите страни и да намираме начин да създаваме условия за подобрение.

След като сме помислили за десетте причини клиентите да ни избягват и сме сигурни, че всичко при нас е изрядно, винаги остава вариантът просто да не купуват, защото… така. Такъв е моментът. Ние, като агенция, профилирана в търсенето на дигитални решения, имаме няколко изпитани трика да разчупим тези моменти и да вдигнем продажбите. Ако ви е интересно как го правим, запишете се за бюлетина ни и ще получите съвсем безплатно три съвета за събуждане на продажбите.