Защо не купуват? – Част 1 – ПОРТОКАЛЕНА – студио за дигитални решения

Защо не купуват? – Част 1

24 юли, 2018

Твърде много бизнеси стартират онлайн магазини с идеята, че е нужно единствено да имат добър продукт, който ще се продава от самосебе си.

Може би съществуват и такива късметлии, но в по-голямата част от случаите продуктът е само един от нужните компоненти.

Именно поради тази причина напоследък около e-commerce, или така наречените онлайн магазини, тегне енигматична мъгла. Правят се хиляди курсове за увеличаване на продажбите, за по-оптимизирани стратегии/заглавия/страници/процеси/дизайни/всеки елемент, който в даден момент може да претърпи тестове.

За да разсеем малко мъглата около процеса на продажба (на съвсем повърхностно ниво – не отричаме, че една маркетинг фуния може да бъде колкото лесна, толкова и трудна), решихме да върнем лентата с 20-ина години и да говорим за онлайн магазините с добре познатото ни сравнение: истинските магазини. Представяме ви някои от факторите, обуславящи успешния онлайн бизнес. Това са и причините, към които трябва да погледнем, ако от нашия e-commerce не се купува, или не се купува достатъчно.

Да си представим, че имаме малък магазин за дрехи или фризьорски салон. На какво бихме обърнали внимание, за да разработим бизнеса си?

1. Проучване на пазара:

Решили сме да отваряме фризьорски салон с опция за маникюр и педикюр. В квартала, в който живеем има вече поне 10 такива. Дали това означава, че наплива от хора, които търсят тези услуги, е толкова голям, че има нужда от 11-и салон? Звучи примамливо, нали? Но реалността едва ли е такава. Най-вероятно ще се окаже, че поне 5 от тези салони са с полупразен график, а ние, впечатлени от привидно лесния бизнес модел, сме се подвели.

Друг примерен вариант: под блока ни е имало фризьорски салон, който е затворил. Защо да не го купим ние? Със сигурност можем да управляваме по-добре бизнеса от предишните му собственици… Често истината обаче не е точно такава. Проблемите се оказват непреодолими, независимо от усилията ни.

Поука за онлайн бизнеса: преди да стартираме онлайн магазин ЗАДЪЛЖИТЕЛНО трябва да направим проучване: дали пазарът наистина се нуждае от продуктите или услугите, които предлагаме, във вида, цената и качеството, в които ги предлагаме. Ако са иновативни – дали пазарът е готов за тях. Проучваме и анализираме вече съществуващите си конкуренти, бизнес моделите, успешните им практики и слабите им страни, за да можем да се позиционираме по-добре от тях. Какво би ни направило по-добри, по-търсени, по-купувани? Каква е нашата добавена стойност? Ако се окаже, че отговорът е “нищо” на тези въпроки, то по-добре да оставим бизнес идеята настрана. Поне засега.

 

  1. 2. Качество/Цена:

Това е евъргрийнът на казусите. Ще отваряме магазинче за дрехи и ни трябва стока. Със сигурност след като сме решили, че ще продаваме точно тези дрехи, не можем да не се попитаме: как да продадем продуктите си с възможно най-голям марж (модната индустрия е с едни от най-големите маржове за прекупвачи и продавачи)? Истината е, че ако дрехите не са уникални, не са известен бранд и се намират и в конкурентни магазини, всяко дори и минимално покачване на цената, ще откаже клиентите да пазаруват при нас. Разбира се, качествените неща струват скъпо, но в пренаситен пазар дори стотинките имат значение.

Преди да продължим е важно да кажем, че пазарът може да се окаже луд. Клиенти се намират и за нискокачествените стоки, стига да са на изгодна цена или в голяма промоция (плюс още няколко фактора). Така че цената или качеството сами по себе си не са толкова определящи, а съотношението между тях. То трябва да е такова, че купувачът да иска да купи с удоволствие и да е доволен от покупката, която му носи нещо допълнително – усещане за добра сделка, за решен проблем, за комфорт, за принадлежност към определена социална среда/класа/ и т.н. Цената трябва да е и такава, че текущите разходи на бизнеса ни да могат да бъдат покрити при правилно планиране и ценообразуване.

Поука за онлайн бизнеса: при ценоопределянето винаги трябва да търсим баланс между предлаганите от нас стоки и тяхното качество, имайки наум вече направеното проучване на пазара, както и профила на купувачите, до които искаме да достигнем. Дилемата често е между количеството потребители, купуващи на по-ниски цени, и финансовите качества на по-високоплатежните. За неразработен магазин е нереалистично да очакваме голямо количество високоплатежна аудитория, която изведнъж ще започне да купува от нас.

  1. 3. Клиенти

Направили сме проучване, избрали сме стока, която сме съобразили с търсенето и предлагането на пазара. Сега трябва да помислим за т.нар. идеален клиент, или този, който с удоволствие веднага ще започне да купува от нас. В нашето малко магазинче за висококачествени маркови женски дрехи, клиентката, която с радост бихме видели да прекрачва прага ни, може да има поне два профила: работеща дама с високи приходи, не много свободно време, семейство на заден план, директен стил на общуване. За нея дрехите биха били начин да си осигури качество и комфорт в забързания ден, както и да подчертае социалния си статус. Друг вариант би бил тази дама да е домакиня със съпруг с големи доходи, да има повече свободно време, да спортува, да се грижи за външния си вид и за този на семейството. Идеалният клиент би изглеждал по различен начин във въображението ни, ако продаваме дреха за 50 лв. или за 500 лв., но е важно да го опознаем, да разберем какви са навиците му и къде можем да го намерим, преди да започнем да му продаваме.

Поука за онлайн бизнеса: Нито един продукт и нито една услуга не е “за всички”. Колкото по-ясно определим таргет групите си, толкова по-лесно ще можем да намерите начин да достигнем до тях в ежедневието им.

  1. 4. Локация, магазин и име

Връщаме се към магазинчето ни. След като сме избрали да продаваме скъпи стоки на високоплатежни клиенти, задължително трябва да наемем магазин в някой от по-луксозните квартали. Магазинът ни ще е обзаведен луксозно, ще е светъл, ще разполага с удобства в пробните, за да предпостави купувачите ни към покупка. Колкото и да ни се иска да изберем име на магазина, което да е необичайно или да е с игра на думи, трябва да го съобразим с възможните интерпретации от страна на клиентите и най-вече с това дали биха го запомнили. Границата между интересно и неразбираемо име е много тънка.

Поука за онлайн бизнеса: Платформата за е-commerce, функционалностите и дизайнът трябва да съответстват на профила на купувачите, който сме си съставили. Магазинът ни трябва да се намира там, където са купувачите ни – ако са във Фейсбук, то и ние трябва да ги търсим във Фейсбук. Изборът на домейн също е важен – колкото по-лесно се запомня и съответства на клиентското преживяване, толкова по-лесно потребителите ще се връщат към него органично. Големите брейнсторминг идеи не трябва да губят почва под краката си, а да се съобразяват с реалността.

  1. 5. Подредба в магазина

Никой не обича разхвърляните магазини, в които клиентът не може да се ориентира. В нашето магазинче за дрехи ние се стараем продуктите ни да са подредени логично и красиво в ясни категории. И тъй като подредбите могат да са различни (по функция на дрехата: панталони при панталони, блузи при блузи; по цена; по цвят и други), продавачът ни трябва да е способен да прави предложения на клиентелата спрямо тяхните изисквания и логика.

Поука за онлайн бизнеса: Ако потенциален клиент попадне на сайта ви, не може да се ориентира и да намери това, заради което е дошъл, той няма да се задържи. Погледнете какъв bounce rate имате, ако е над 40% (въпреки че цифрите сами по себе си са относителни), то най-вероятно или не сте таргетирали успешно клиентите си, или има нещо в магазина ви, които ги кара бързо да излязат от него. Доброто подреждане по категории, освен с чисто онлайн маркетинг цел, спомага на клиента да се почувства уютно и да поиска да купи. В най-добрия вариант дори можете да го предразположите да купи допълнително и неща, които не е потърсил, като допълнение към основната поръчка.

Във втората част на статията ни ще разгледаме останалите пет фактора за успешно разработен бизнес онлайн. Ако желаете да не я пропуснете, абонирайте не са нюзлетъра ни тук. Абониралите се ще получат безплатно и три изпитани тактики за раздвижване на онлайн продажбите в момент на застой в конверсиите.